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Parte I: O Corretor de Seguros: mercado e distribuição

Atualizado: 24 de Out de 2019


Solitários em suas decisões comerciais e operacionais, muitos corretores se adaptaram e conformaram com um desempenho que poderia ser significativamente mais expressivo e vantajoso, se coletivamente construído e compartilhado.

Em decorrência e como consequência própria dos novos tempos e inovadoras tecnologias, diversos são hoje os canais de distribuição de seguros. Todavia, o canal corretores se mantém como o mais eficiente, em que pese não ter ainda logrado suprir e desenvolver todo o potencial, que as muitas oportunidades oferecem e que permanecem inexploradas e disponíveis para consolidação desta mesma eficiência.


Olhar o passado e sua evolução, identificando as causas do sucesso e os motivos dos desacertos, habilita a edificação de um aprimoramento, que deverá ser permanente, progressivo e replicável, num mercado em generoso crescimento.


Consumidores mais cientes de suas necessidades de proteção à vida e ao patrimônio, recursos mais abundantes, conhecimento mais difundido e disponível são parte de um composto de variáveis, que indicam crescimento   ascendente no negócio seguro, embora ainda tenha muito que evoluir, sobretudo, do ponto de vista da conscientização da sociedade quanto à importância de se fazer um seguro.


Ainda que, momentaneamente, a economia esteja navegando em um vale, o seguro é e continuará a ser um ramo de negócio menos afetado pelas crises econômicas de mercado.


A “comoditização” de produtos, o desconhecimento e a dificuldade de acesso, a inadequação das estruturas, canais alternativos, meios digitais, atendimento inapropriado, exigências legais, poucas barreiras de entrada, todavia, fazem parte de uma lista mais ampla de dificuldades e obstáculos no desenvolvimento do canal, se constituindo em ameaças a sua supremacia e até a sua sobrevivência.


O mercado segurador brasileiro, historicamente atrasado, com baixíssima cultura de proteção e prevenção e com grande potencial de exploração, experimentou situações novas, especialmente após 1.994, quando assistimos o fim da hiperinflação e retomada da atividade econômica.


Somados a esses, outras diversas circunstâncias contribuíram para um período de grande crescimento desse mercado. Três exemplos: - Enorme incentivo à produção e aquisição de Automóveis;

- Aprimoramento dos serviços de Assistência para diversas aplicações;

- Falência dos serviços públicos de Saúde.

Destaque também às responsabilidades trazidas pelo Código de Proteção ao Consumidor, cujos esforços de adaptação depuraram a comercialização.


Para dar atendimento a essa demanda, surgiram novas alternativas, como os Micros Seguros, atrelados ao comércio e à Internet sob várias formas.


Enquanto isto, os Bancos consolidaram sua posição nos Seguros de Vida e Planos de Previdência.


Operando neste cenário, o Corretor de Seguros soube se adaptar aos novos tempos. Atraiu novos consumidores. Sobressaiu-se técnica e comercialmente e segue dominando as ações.


Seguros, embora tenha ganhado relevância na sociedade, continua sendo um tema complexo, sazonal, pouco atraente e, via de regra, entendido pelo consumidor como caro pelo que entrega.

 Para o segurado é sempre um assunto árido, mesmo que necessário. A data de vencimento das apólices contribui para que as negociações ocorram objetivamente e se repitam anualmente, relembrando o seguro e os benefícios a ele atrelados, nem sempre utilizados no período da vigência, muitas vezes por mero desconhecimento ou por deficiência de divulgação e pós-venda.


A relação pode melhorar, ou não, na ocorrência de um sinistro e em seu atendimento. O que, aliás, tem se constituído senão no único, ao menos no mais importante marketing do corretor.

O Corretor de Seguros é o facilitador desse tema e o profissional certo para assessorar o cliente na composição das garantias adequadas, propor a forma correta, assegurar que as condições contratuais sejam as apropriadas e as convenientes para o segurado.

Nos últimos 20 anos, milhões de novas contratações de Seguros de automóveis, residências, vidas, previdências, saúde, patrimônio das empresas, transportes, garantias, fiança locatícia e outros catapultaram o volume de prêmios a significativo percentual de participação no PIB.

Produtos novos, clientes de primeira viagem, são ingredientes apropriados para que nem tudo aconteça de forma tranquila e feliz. Houve incidentes, perdas, desinformação, conflito. Até o próprio Corretor buscou proteção de uma apólice para eventuais percalços da atividade.

Esse cenário tende a se manter por bom tempo, assegurando ao Corretor um espaço amplo para servir a Sociedade e contribuir para criar nela uma cultura de proteção à vida e ao patrimônio.

Há, contudo, riscos e ameaças, especialmente aquelas relacionadas ao papel do Corretor, enquanto empresário, empregador, formador de estruturas técnicas e operacionais, capazes de oferecer retaguarda capacitada e que o impulsione para novos patamares.


A “Solidão da Individualidade” fez com que os corretores adotassem processos e procedimentos, nem sempre os mais eficientes, onerando sua operação, reduzindo a rentabilidade e afastando-os da oportunidade de utilização do conhecimento coletivo.


Solitários em suas decisões comerciais e operacionais, muitos corretores se adaptaram e conformaram com um desempenho que poderia ser significativamente mais expressivo e vantajoso, se coletivamente construído e compartilhado.


Pesa, ainda, sobre muitos deles, o questionamento da continuidade do negócio.


Corretoras chamadas “maduras” e que experimentaram sucesso em sua história, têm diante de si uma interrogação pertinente, mas incômoda: o processo de sucessão, que dada sua complexidade e implicações, exige tratamento especializado.

E, anteriormente a esta, há uma outra questão pertinente e intrigante, a separação entre propriedade e gestão, que demandará uma abordagem de conceituação, da metodologia, processo e estágios, da avaliação e dos controles necessários para operacionalização. 


Além das questões relacionadas à perenidade da própria empresa e de outras pertinentes à continuidade do canal, há outras preocupações, que afligem os corretores: que caminhos tomar, como se preparar para o futuro, especialista ou generalista, parcerias com seguradoras, escolha de sucessores e algumas mais que solicitam atenção e solução.


As corretoras de Seguros qualificadas, sustentadas em desenvolvimento, focadas em servir seus clientes, funcionários e sócios e, portanto, sustentáveis em seu propósito, serão perenes e renderão frutos em toda sua existência. E, certamente, experimentarão e representarão uma nova onda de desenvolvimento.


As outras corretoras e, talvez, a grande maioria delas, poderão enfrentar dias difíceis, de concorrência acirrada e diversificada, de custos operacionais elevados, de queda significativa de vendas, de redução de sua expansão e de seu desempenho, porque focadas em monoproduto ou em produtos comoditizados.


E, sobretudo, enfraquecer seu poder de relacionamento, porque focadas nos processos operacionais exigentes e custosos, que exaurem a capacidade de alocar o adequado tempo e os recursos disponíveis à tarefa básica e fundamental, a comercialização de seguros.


É imperativo, pois, que melhorias e novas iniciativas sejam, decididamente, implementadas e deem solução eficiente às questões internas e operacionais do canal e, ao mesmo tempo, garantam o desempenho e o aprimoramento das competências no longo prazo.


Essa solução está, solidamente, baseada no compartilhamento de estruturas comuns, em que a maturidade de seus participantes, sua expertise e liderança de anos de trabalho e operação, mais o valor agregado da inteligência coletiva sejam a alavanca do sucesso.

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