São muitas as tarefas a encarar e transformar. Desafios robustos esperam os corajosos que se aventurarem a seguir esta jornada.
Constante nos encontros de corretores de seguro, embora nem sempre explícito ou explicitado, o tema “Futuro do Corretor”, tem ocupado e preocupado os profissionais do ramo, o que, definitivamente, não deixa de ser prudente e positivo.
No XVII CONEC, o assunto, declaradamente, ocupou um painel e tangenciou a abordagem de alguns mais.
Com o risco da simplificação, o conteúdo tem sido enfocado sob dois pontos de vista: a concorrência de outros canais (bancos, cooperativas, canais digitais) e o potencial de crescimento do seguro no país.
Ambas as questões não abordam o que parece ser o ”X” do problema. Antes, olham para as realidades externas do contexto, desviando-se do fundamental e criticamente importante: a realidade própria do corretor.
Sem dúvida, um exercício que demanda mais do que a simples objetividade. Exige a coragem de se olhar no espelho e com transparência, reconhecer as limitações do modo de comercializar e as deficiências que paulatinamente se infiltraram nele.
Indiscutível que o canal corretores é ainda o canal mais eficiente na distribuição, mais barato na comercialização e de maior presença no território nacional.
Igualmente incontestável a confiança que os corretores inspiram, por força de sua formação específica, em consequência da qual os negócios são feitos, assistidos, suportados e repetidos.
Centrados em seguro automóvel, o início da atividade dos corretores de seguros, começa com forte dedicação à comercialização ativa, na busca de clientes e na oferta de produtos.
Alcançado um estágio de evolução empresarial, as atividades operacionais exaurem o tempo e as energias do corretor e, então, gradativamente, cedem espaço para o dia-a-dia, em detrimento de seu principal objetivo: vender.
Demanda passa, então, a ser a principal fonte de negócios, seja direta, seja ela oriunda de indicações.
Atuando na “solidão da individualidade”, os corretores se veem diante de alternativas, que exigem deles, decisões e iniciativas, nem sempre fáceis de tomar e executar. Circunscritos a seu modo pessoal de gerenciar o negócio e, eventualmente, limitados pelos recursos disponíveis, os corretores tem a atividade comercial reduzida às renovações, às indicações e ao atendimento receptivo. Raras e honrosas exceções aos que, ativamente, “pescam” e menos ainda aos que o fazem fora de seu aquário.
Seguramente, essa mentalidade ou esse modelo mental não serve mais num mundo em constantes e rápidas transformações. Ter e esperar não são boas estratégias comerciais.
Seguro como proteção à vida e ao patrimônio não é ainda uma “cultura”. Pode e deve ser. E para tanto, a atividade do corretor de seguros é não apenas essencial, mas acima de tudo, imprescindível. É da natureza da profissão, o difundir, o esclarecer, o confirmar os benefícios e vantagens do seguro.
A “fábula” contada em 1.994 pelo vice-presidente da State Farms, Lee Maxwell, em uma convenção de corretores, merece ser repetida aqui, ainda que sucintamente:
“Na morte de uma pessoa, cinco profissionais intervêm:
1º - O médico, na tentativa de salvar a vida.
2º - O padre ou pastor, para salvar a alma.
3º - O coveiro, para realizar o inevitável enterro.
4º - O advogado, para equacionar a herança.
Feliz a família que tem o quinto profissional, o corretor de seguros, que paga os outros quatro e garante continuidade patrimonial dos remanescentes”.
Moral da “estória”: seguro de automóvel garante apenas, neste caso, transporte para o destino final.
A indispensabilidade do corretor, todavia, há de ser construída por iniciativa dele mesmo, na medida em que pro ativamente, ofereça todos os produtos e serviços adequados e convenientes.
E o faça não apenas no momento da “transação”, mas na continuidade de um “relacionamento”, benéfico para ambos, corretor e segurado, fornecendo a este não apenas os serviços, as informações e as “dicas” de serviços, inerentes ao produto adquirido, mas, sobretudo, a proteção de outros bens ou interesses do segurado. Dando visibilidade a sua corretora, comunicando a abrangência de seus produtos, de sua pronta disponibilidade e profissionalismo.
É raro encontrar corretoras em que os clientes tenham mais de um produto de seguro. E mais estranho ainda, é constatar que um mesmo segurado tenha seguro de automóvel com um corretor, seguro residencial com outro e, talvez, seguro patrimonial com um terceiro.
Contatar segurado de automóvel e informar que também comercializa “Benefícios” – Saúde, por exemplo – é quase sempre causar surpresa e espanto, para ambos. Para o corretor porque perdeu a oportunidade. Para o cliente, porque não sabendo, precisou procurar outro fornecedor.
A conquista da confiança em um futuro sustentável e perene passa, necessária e imperiosamente, por uma mudança de modelo mental e, em consequência, do negócio corretagem de seguros.
São muitas as tarefas a encarar e transformar. Desafios robustos esperam os corajosos que se aventurarem a seguir esta jornada.
“Bala de prata”, se houver apenas uma, será obrigatoriamente a profissionalização da oferta.
Dela decorrerem todas as demais mudanças e inovações a serem implementadas na corretora, que ouse colocar como propósito o desenvolvimento do negócio seguro. Para citar algumas:
Operar com processos na busca da eficiência operacional;
- A liberação do corretor para dedicação plena à comercialização;
- Eficácia comercial: amplitude e abrangência do portfólio de produtos;
- Gestão do negócio: avaliação dos indicadores de desempenho, tais como taxa de conversão de novos clientes, percentual de retenção, comissão média e muitos outros que definem um gerenciamento próximo e gerador de resultados.
Óbvio que há riscos no horizonte, sim. E alguns de forte impacto, como as mudanças nos hábitos de compra, o futuro da indústria automobilística, o compartilhamento de serviços e bens. E outros muitos. Alguns dos quais, profundamente temidos, como o “disclosure” das comissões.
Profissionalizar a oferta, aproveitando toda e qualquer oportunidade para ampliar a oferta de produtos, é a solução primeira e básica da evolução do negócio rumo a novos patamares de desempenho, remuneração, gestão profissional, e por consequência, ingressar numa “nova onda de desenvolvimento”, coerente com os tempos atuais e indicadora segura de evolução e inovação do negócio.
Seguir esta estrada, todavia, pressupõe andar caminhos ainda não percorridos.
A construção do roteiro há de ser pensada, planejada e seguida com determinação. Será um processo com etapas bem definidas, correlacionadas e continuamente avaliadas para correção de rota e aperfeiçoamento do desempenho.
Ações corriqueiras, como adicionar algumas perguntas a mais, quando do preenchimento do perfil para efeito de cotação do automóvel, podem contribuir significativamente com informações de possíveis novos negócios com o segurado.
Uso de mídias sociais, e-mails marketing e muitos outros recursos estão à disposição do corretor para lograr a tarefa de acessar um maior número de prospectos e convertê-los em clientes efetivos.
Não convém, porém, esquecer as boas e velhas técnicas do contato pessoal, da oportunidade de expressar agradecimento, reconhecimento, relacionamento e, por que não, recompensa. Não só uma transação, mas um duradouro relacionamento.
Há, sim, uma fórmula segura de garantir o futuro e a perenidade da corretora: oferta proativa de produtos e gestão profissional do negócio.
Mas há também, subjacente, uma exigência demasiadamente séria para não ser considerada: fazê-la com processo adequado e com uma apropriada estrutura.